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铁血网:小站长的大兵生意

日期:2011-03-09 阅读:0num
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17岁开始创业,24岁找到正确方向,蒋磊的商业逻辑是什么?

《创业邦》杂志 文/翟文婷

2000年,年仅16岁的蒋磊被保送到清华大学。作为一名男生,军事、虚拟小说就是他拥有的主要业余生活。线下出版物的稀缺直接导致蒋磊掉头转向刚刚兴起的网上冲浪,四下搜寻论坛和网站里的好东西。只可惜,没有一家网站是从头到尾把故事的来龙去脉交代清楚的。这个空白很快被蒋磊填补,他一手创办的网站核心内容就是军事信息和虚拟小说连载,后来由一个小说网站过渡到军事论坛。这就是现如今军事门户铁血网的前传。

铁血网:小站长的大兵生意

创始人:蒋磊

年龄:27 岁

地点:北京

公司:铁血网

行业:电子商务

2010 年公司收入:5000 万元

社区风格鲜明,网站的定位与产品的关联性强,而且他认为,铁血是帮助用户解决了“在国内能很方便地买到一件有质量保证的军用正品”这样一个问题,这是最大的价值所在。

蒋磊赶上了一个资源共享的免费时代,几乎所有的网站自出生之日起就自带顽疾——没有盈利模式。他试图亡羊补牢,希望把流量转化为资金。然而,所能想到的赚钱方式也没能逃脱广告这只“如来手掌”。

2001年,网站的第一笔业务是跟境外的一个广告联盟(类似Goolge 联盟)合作,蒋磊收到从国外寄来的一张66美元的支票后,就跑去兑换成人民币,可是转眼间就花光了。

很长一段时间内,蒋磊就是一年一度喧嚣的站长大会上,怀揣着理想却被现实挤压的无数草根站长的一个缩影。网友是内容的生产者,也是享用者,甚至在网站没钱买带宽的时候,也是从这些人之中募集了三四万元的运营资金。

2004年,国内的一位地产商主动找上门来,走时留下了100万元。他是铁血网的网友,对军事抱以极大的热情,愿意解囊相助。这回,蒋磊拿着这笔钱正式注册了一家公司。但是,后来蒋磊却有点后悔从他手里接过那100万。

就是这100万让蒋磊把控股权拱手相让,加上这位出资人与原来网站团队的分歧,一场内耗让公司几乎要奄奄一息。直到2008年,蒋磊与另外一个人共同凑足200多万元才把股份赎回来,吸取之前的教训,独自占据了大股东的地位。这是后话。

2004年的铁血网已经有几十万的注册用户,既然已经是公司,蒋磊也摇身一变当上了总经理。公司的办公地点选在西直门,浩浩荡荡地招兵买马,最后30多人的一个公司很快就把那笔钱烧光了。一直以来,学习和创业兼顾的蒋磊,面对惨淡经营的铁血网,于2006年主动终止了学业(当时蒋磊正在读博)。

学生时代的蒋磊从没遇到过这种挫折。身为老师的父母认为他读小学课本有点浪费时间,所以蒋磊从小学三年级直接跳到六年级。之后是一连串让人眩晕的荣誉和奖项:14岁时获全国物理奥林匹克竞赛一等奖,16岁被保送到清华大学,20岁再次被保送硕博连读。

很难说,这样拔尖的学习标兵经历跟创业有着怎样的必然联系。然而,在蒋磊扮演“拯救者”的角色后,铁血开始在广告方面发力,通过一些他口中“乱七八糟”的广告形式,诸如卖游戏类广告联盟、淘宝、支付宝等,附带付费阅读,网站的广告价值也呈现出向上升值的态势。2007年,大概有200万元的广告收入。然而就在2007年年底,蒋磊又为铁血下了一剂猛药。

受其他社区在线兜售相关定位产品的启发,经过一番前思后量的考证,蒋磊打出了军事门户卖军用品的一张牌。他动用个人资金,小心翼翼从美国代购回11件迷彩军服挂在网上,不料很快被抢光。随后,通过社区带动电子商务的模式得到验证,铁血君品行很快就把触角伸到线下实体店,联动销售。以服装为主,也包括望远镜、雨伞、墨镜之类的其他用品。

目前市场上流通的军品基本上都是从国外进口的,其面对消费者也非常挑剔。在军品方面,他们可能比商家都轻车熟路,而且只有买到跟现实军队装备一模一样的产品才会让他们觉得兴奋。铁血的品牌大部分都是美国军队现役装备的供应商,比如他们卖的军靴都是美国大兵在伊拉克、阿富汗穿的,跟他们是同一品牌、同一家工厂。

而对军品如此厚爱还能消费得起的人,基本上以35岁以上的男性为主。从蒋磊处了解到,铁血是主力人群年龄比较高的一个网站。这些上个世纪六七十年代出身的网友,经历过“喊口号”热血沸腾的年代,对军事的感觉更为强烈,甚至其中不乏退役军人。去年,他们的营收已经达到5000万元,广告收入只占到1/5。

铁血锁定的军品毕竟是一个小众市场,小打小闹的商家、个人难以在这个市场兴风作浪,综合门户的军事频道又瞧不上这块瘦肉,蒋磊正好钻了个空子。但这并不意味着是侥幸,毕竟他们手上攥着几百万的注册用户,“用这个平台做电子商务,就如同抱着一个频道做电视购物的广告,”这是蒋磊的得意之处。社区风格鲜明,网站的定位与产品的关联性强,而且他认为,铁血是帮助用户解决了“在国内能很方便地买到一件有质量保证的军用正品”这样一个问题,这是最大的价值所在。

不过,这个市场毕竟还是太小,铁血网正在试图扩散影响到更多人群,主要是以男性为主,更进一步引导他们购买更多与军品相关的边缘市场。比如那些能够日常穿着、又具备军品特征和要素的服饰——户外冲锋衣、登山鞋等功能性产品,正受到越来越多消费者的青睐。如果再向外拓展,那就是所有的男性消费品市场了,比如钱包、皮带、烟斗、打火机等,甚至男性内裤。尽管,目前这块销售只占到铁血君品行的20%,但是蒋磊觉得,这才是刚刚开始。

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