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抓对需求才畅销(12)

日期:2016-03-31 阅读:0num
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2.产品是用来给用户提供方便的

文 / 赵景风

人们都在寻求方便

前些年有本书很畅销——《寻找生命中的贵人》,每次去逛书店都能看到类似书名的书,也总是能碰到相识的熟人来买这本书。

那时候,一切靠自己,万事不求人的我,当然是没看过这本书,为了研究大家都在寻找贵人的现象,我开始认真的思考,到底什么是贵人?我有贵人吗?

我得出的结论是:贵人就是愿意帮助你,愿意为你大开方便之门的人。谢天谢地,我自己也有很多贵人。

打工时老板是我的贵人,因为老板告诉我,公司里只有我不用按点上下班,不用打卡签到,他为我大开方便之门;初做策划时,有两位客户是我的贵人,他们不跟我讲价,而是问我要是不够我在给你加点钱,也不问我过去有没有成功案例,他们为我大开方便之门。

人们做事都喜欢方便,谁能够给你提供方便,你就喜欢谁,就愿意和他合作,就惦记着能有机会为他做点事回报他人。

所以能够为用户提供方便的产品一定是好产品。

方便产生价值

这几年我出差去北京的时候,基本都是做 T47 列车,这趟列车夕发朝至,晚上上车睡一觉,第二天就到了,特别方便一点也不浪费时间,所以我每次都不惜多花钱,在票贩子手里买高价火车票,就是因为这趟车方便,不像坐飞机,几个小时坐在飞机上,往返机场都要浪费时间。

你的产品如果能够为用户提供方便,就有了畅销的基础,甚至有人就会不惜高价购买。

我们的产品如果能让用户感觉事情做起来更容易、更迅速或者是更好,目标顾客自然会需要我们的产品。

火车站里面的麦当劳价格要比商业中心的更贵,这是为什么,绝对不是因为这里的房租比商业中心的房租贵,是因为乘车的人在这里吃饭更方便,所以这里的房子才能租的更贵。

过去修手机的,都为用户提供备用手机。去修车,很多修理厂都提供备用车。他们为什么要这样做?就是为了给顾客提供方便,顾客才能愿意在他这里消费。

因方便而成功

我是一个喜欢看书的人,过去都是去新华书店买书,很不方便,为了买到一本价格 20 元的书,去了两个城市的五家书店,车费就花了几百元。

经常捧一摞子书挤公交车回家,也是很不方便。后来有了当当网,网上购书,首先是选书方便了,输入一个关键词即可找到想买的书,不用再到书店里来回逡巡,就象要猎取食物的豹子一样,目光在成千上万册书籍间游移,累得不停的眨眼。

然后是送货上门,这服务就更方便了,你在网上几分钟就选好了书,过个一两天或者两三天,快递小哥就把书直接给你送上门。发现了当当网可以网上购书,让我如获至宝,兴奋了好一阵子,再也不用去新华书店,费力的花好几个小时也找不到自己想买的书了,再也不用捧一摞子书还要挤公交车了。

于是我不到半年时间,就凭借优异的消费积分,光荣的获得了当当网钻石卡会员的殊荣。每逢看着像读书人的,我就迫不及待的说,以后到当当网买书吧,可方便了。

讲到这我自己都感觉好像是在帮当当网做广告,其实我后来就不喜欢当当网了,因为有两次我的账户后台有问题,联系客服的时候都杳无音信。

再后来我又成了卓越亚马逊网站的常客,弃当当网选择亚马逊有上面提到的一点原因,更重要的是亚马逊的电子书数量更多。因为看电子书就更方便了,从选书到购书再到开始阅读,分分钟就可以搞定,存在手机客户端,随时随地可以展卷阅读。

谁能够为用户提供方便,谁的生意就兴隆。谁不能为用户提供方便,谁的企业就一定很艰难。就像新华书店,如果他不是国有企业,早就在全国销声匿迹了。

找到用户的不方便

要想让用户接纳我们的产品,首先我们要了解,用户在购买产品、使用产品这两个环节,分别有什么不方便的地方,看我们能不能提供方便。

前些年超市都是免费提供朔料购物袋,因为商家提供的免费朔料袋都是便宜的,不可降解的,严重污染环境。那为什么商家还要提供呢,就是因为顾客方便,顾客需要这样的方便,这就是购买环节的不方便。

现在我们知道了为什么商家会送货上门,为什么网上购物能流行,为什么写字楼门口有卖快餐的,他们都是在解决购买环节的不方便。

了解了用户在产品使用上的不方便,你就可以改进自己的产品,或者设计更好的产品占领市场。早期的手机都是又大又厚重,携带不方便,所以市场上每一次更轻薄的手机出现都会引发新一轮的抢购,因为它又一次解决了手机使用上的不方便。

怕麻烦就做不好销售

凡是能够为用户提供方便的企业都做得不错,凡是只管自己方便,不管用户是否方便,思考问题以自我为中心,不是以客户为中心的人,事业做的都不好。

找我做咨询的人,我给他几个建议,他说你这主意倒是不错,就是做起来有点麻烦。我只好好言相劝,客户是没有花钱买麻烦的,只有你不怕麻烦,把麻烦留给自己,才能给客户提供方便,这样客户才能愿意与你合作。

思考:

我们的产品及服务,能够为用户提供哪些服务?

赵景风—— 营销教练, 全程销售解决方案咨询师,20 年职业营销策划经验, 擅长使用系统思考与单点突破的标志性营销策划手法,励志一生只从事营销策划一种职业的人。提出并设计了【导引营销】理论与实战模型,让企业只需抓准一个【导引点】,即可支撑系统运营,孵化简约高效的领袖企业。

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